La phase stratégique est le moment où vous passez du « savoir » (l’analyse) au « vouloir ». Elle sert à fixer le cap pour ne pas s’éparpiller. Concrètement, elle repose sur le triptyque SCP (Segmentation, Ciblage, Positionnement).
Voici ce qu’il faut retenir pour une mise en pratique efficace :
1. La Segmentation : « Découper pour mieux régner »
On ne peut pas plaire à tout le monde. L’idée est de regrouper les clients potentiels en sous-ensembles homogènes selon des critères précis :
- Critères classiques : Géographiques (ville, climat), démographiques (âge, revenus).
- Critères comportementaux : Avantages recherchés (prix bas vs qualité), fréquence d’achat, fidélité.
- Critères psychographiques : Style de vie, valeurs, personnalité.
- Le but : Identifier les groupes qui ont des besoins similaires auxquels vous pouvez répondre spécifiquement.
2. Le Ciblage : « Choisir ses combats »
Parmi les segments identifiés, lesquels allez-vous attaquer ? Ce choix dépend de votre rentabilité potentielle et de vos ressources.
- Stratégie indifférenciée : Un seul produit pour tout le monde (rare et risqué).
- Stratégie différenciée : Un produit spécifique pour chaque segment (ex : les gammes de voitures de Volkswagen).
- Stratégie concentrée (Niche) : Vous visez un seul segment très spécifique où vous devenez l’expert incontesté.
- Outil pratique : Évaluez l’attrait de chaque segment avec des critères comme la taille du marché et l’intensité de la concurrence.
3. Le Positionnement : « Prendre une place dans la tête du client »
C’est l’étape la plus critique. C’est l’image que vous voulez que le client ait de votre produit par rapport à vos concurrents. Un bon positionnement doit répondre à trois questions :
- Est-il crédible ? (Avez-vous les preuves de ce que vous avancez ?)
- Est-il différenciateur ? (Pourquoi vous et pas un autre ?)
- Est-il attractif ? (Cela répond-il à un besoin réel ?)
- L’outil clé : La carte de positionnement (ou mapping perceptuel) qui permet de visualiser votre place sur le marché selon deux critères (ex: Prix vs Qualité).
BONUS: Le lien avec les Objectifs
La stratégie définit aussi vos Objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, Temporels). C’est le contrat que vous passez avec vous-même : par exemple, « Atteindre 15% de part de marché sur le segment des 18-25 ans d’ici 12 mois ».
En résumé : La stratégie, c’est l’art de décider qui vous servez (Ciblage) et comment vous voulez être perçu par eux (Positionnement).
